Para Kotler son
varios los factores que afectan el comportamiento de compra de un consumidor y
este los divide en tres grupos
principalmente y en el proceso psicológico:
Factores culturales:
Estos son los de
más importancia en comportamiento de consumo y se divide en la cultura,
subcultura y clase social.
Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y comportamientos de
las personas. A través de la familia y otras instituciones los niños que crecen
están expuestos a diferentes valores. Los especialistas en Marketing atender
con mucho detalle los valores culturales de cada país para saber como
comercializar sus productos de la mejor manera y encontrar oportunidades para
el desarrollo de nuevos productos.
Subcultura: Proporcionan identificación especifica y socialización mas profunda
a sus miembros. Estas incluyen las nacionalidades, religiones, grupos étnicos y
regiones geográficas. Cuando las subculturas son lo suficientemente grandes,
las empresas diseñan planes especializados de Marketing para atenderlas.
Clase social: Son divisiones homogéneas y perdurables que se ordenan jerárquicamente
y que sus miembros compartes valores, intereses y comportamientos similares ya
sea por la función social que desempeñan o su poder económico.
Para
complementar esto nos parece importante mostrar un video que hace referencia a
la importancia de los sentidos al momento de realizar una compra:
Factores
sociales:
Grupos de
referencia: Son todos aquellos grupos que
tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes y comportamientos
del consumidor. Estos se pueden dividir en dos, los primarios que son que son
los que la persona interactúa constantemente e informalmente como la familia, los amigos y vecinos. Los
secundarios son los grupos religiosos, profesionales y sindicales que por lo
general son más formales y requieren menor interacción continua.
Familia: Es la organización de compras de consumo mas importante en la
sociedad y son los que tienen mayor influencia primaria. Existen dos tipos de
familia en la vida del comprador: la familia de orientación que es la formada
por los padres y hermanos y de la cual se adquiere una orientación hacia la religión,
la política y la economía. La segunda es la familia de procreación que tiene una influencia más directa en el
comportamiento de compra y es compuesta específicamente por los hijos de una
persona.
Roles y status: Son los papeles que desempeña un individuo en los diferentes grupos
que pertenece a lo largo de su vida como los clubs, la familia o el trabajo.
Factores
personales:
Edad y fase del ciclo
de vida: Las personas a lo largo de vida
compran diferentes productos según la edad o el motivo por el cual la
necesiten. Un punto muy importante es el ciclo de vida en el que se encuentre
la persona que puede ser soltero, cazado o con hijos, de esto depende su manera
de consumir.
Ocupación: Este es un factor para tener en cuento puesto que los especialistas
en Marketing hacen productos específicos según la ocupación de la persona. Según
la ocupación la persona va a comprar sus productos de acuerdo a las características
especificas de su gusto.
Personalidad y
autoconcepto: La personalidad es el conjunto de
rasgos que producen respuestas consistentes y perdurables ante los estímulos
del entorno. Las marcas también tienen su propia personalidad y el consumidor
busca que sea compatible con la suya. El autoconcepto se refiere a la imagen
que tenemos de nosotros mismos.
Estilo de vida y valores: Es
el patrón de vida de un individuo y se expresa a través de sus actividades, interés
y opiniones. Refleja a la “persona entera”, interactuando en su entorno. Los
especialistas en Marketing buscan relaciones entre sus productos y las
distintas categorías de de estilos de vida.
Circunstancias económicas: Cuando un consumidor
realiza una compra se puede ver muy afectado de acuerdo a como se encuentre en
ese momento económicamente según los ingresos que tienes, sus ahorros o sus
recursos disponibles.
Procesos psicológicos:
Motivación: Las personas pueden tener diferentes necesidades en
un momento dado y estas pueden ser: Fisiológicas, de seguridad, sociales, de
estima y autorrealización, según la jerarquía de necesidades de Maslow. Un
motivo es un impulso para que una persona actué y satisfaga sus necesidades.
Percepción: es el proceso por el cual un individuo selecciona,
organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen del
mundo plena de significado. Una persona que tenga un motivo esta dispuesta a
actuar para cumplirlo pero esta influenciado debido a como perciban la situación.
Las percepciones son más importantes que la realidad, debido a que afectan el
comportamiento del consumidor.
Aprendizaje: Este induce a cambios de comportamiento a partir
de la experiencia. Casi todo comportamiento humano es aprendido, a pesar de que
buena parte es incidental. Se cree que este se produce a través de la interrelación
de impulsos, estímulos, señales, respuestas y refuerzos.
Creencias y actitudes: Una creencia es un
pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. A lo largo de la
vida las personas adquieren y comparten ciertas creencias y actitudes la cual
las lleva a decir de una manera u otra a la hora de comprar.
Para complementar todo lo dicho anteriormente encontramos una noticia sobre las cinco tendencias en el comportamiento del consumidor actualmente:
http://www.merca20.com/5-tendencias-en-el-comportamiento-del-consumidor/
Kotler, P. Keller, K. (2012) Dirección De Marketing. Pearson, Edición 14
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